Caro imprenditore,

Sei mai stato trattato con sufficienza e condiscendenza dai tuoi clienti, anche se ti sei fatto in quattro per loro? E ti è mai capitato di notare che invece altre persone, che si erano impegnate nemmeno la metà di te, venivano trattate con rispetto e gratitudine?

Io ho vissuto una situazione simile quando da ragazzo facevo l’agente immobiliare.

Mi spaccavo la schiena per aiutare le persone a comprare e vendere la loro casa, trascorrevo notti in bianco per controllare ogni dettaglio, mi recavo ai sopralluoghi con qualsiasi condizione metereologica, pioggia, neve, nebbia, afa, grandine… e cosa ne ricavavo?

Mi trattavano a pesci in faccia.

Avevano sempre di meglio da fare ogni volta che dovevano portarmi un documento, molto spesso si “dimenticavano” di pagarmi e nel migliore dei casi, dopo mesi e mesi di lavoro, ricevevo a malapena un grazie.

Quando si trovavano davanti al notaio, invece, diventavano irriconoscibili.

Lo veneravano. Mostravano una deferenza al limite dell’imbarazzante.

Ma lui non aveva fatto NIENTE per aiutarli! Si limitava a controllare i documenti, leggere velocemente qualche pagina e mettere un paio di firme.

Il lavoro sporco l’avevo fatto io, ma sembrava non importare a nessuno.

L’illustrissimo signor notaio per loro era un Dio, ed erano disposti a pagare cifre esorbitanti in cambio di nulla, sentendosi anche felici e onorati di staccare l’assegno.

Ai miei occhi era una terribile ingiustizia e giurai a me stesso che avrei scoperto il motivo dietro questo comportamento.

Da allora sono passati anni, che ho trascorso a studiare e analizzare questo meccanismo mentale, scoprendo il Potere dell’Autorità.

Per spiegarti meglio in cosa consiste e come puoi sfruttarlo per indurre i tuoi clienti a preferirti a chiunque altro e pagarti qualsiasi cifra, voglio mostrarti alcuni esempi.

Il primo riguarda un celebre esperimento di psicologia sociale, condotto dallo psicologo americano Stanley Milgram.

Cominciò tre mesi dopo l’inizio del processo al criminale di guerra nazista Adolf Eichmann, nel tentativo di rispondere a questa domanda:

“È possibile che i nazisti stessero semplicemente eseguendo degli ordini?”.

Ci sono tonnellate di materiali sull’argomento, quindi non mi dilungherò su tutte le fasi dell’esperimento, ma ti riporto la conclusione, che ha una grande importanza per te.

Una percentuale elevatissima dei soggetti coinvolti obbedì ai comandi dello sperimentatore, percepito come Autorità, andando CONTRO la propria natura e i propri principi etici e morali.

Si chiama obbedienza indotta: il soggetto non si considera più libero di decidere, ma si comporta come uno strumento della volontà dell’Autorità.

Il secondo esempio ha una rilevanza storica inferiore, ma è altrettanto famoso. Certamente avrai sentito parlare della famosa truffa finanziaria realizzata da Bernie Madoff ai danni di milionari, politici, star dello spettacolo ecc.

Si tratta di un classico “schema Ponzi”, che ha permesso a Madoff, personaggio autorevole, molto noto a Wall Street ed ex presidente del NASDAQ, di impadronirsi illegalmente di una cifra stimata tra i 50 e i 65 miliardi di dollari.

Chi erano le sue vittime? Non certo degli sprovveduti, ma persone potenti, che potevano contare sui migliori consulenti, commercialisti, analisti finanziari e avvocati.

Nonostante la loro esperienza, non hanno potuto evitare di cadere nella trappola dell’Autorità.

Il terzo e ultimo esempio (potrei fartene altri mille, ma staremmo qui fino a domani e non mi sembra il caso) è davanti ai tuoi occhi ogni giorno.

Riguarda i media, in particolare la televisione, che per alcune persone rappresenta un certificato di Autorità.

Quante volte hai letto sulla descrizione di un prodotto le parole “visto in TV”, magari accompagnate da un elenco di canali? 

Non sei davanti a un imprenditore che si sta vantando dei suoi investimenti pubblicitari, ma a una tattica per rendere quel prodotto più autorevole rispetto a quelli della concorrenza.

Le persone fanno acquisti illogici solo perché quell’azienda è comparsa in televisione, e questo nonostante tutti dichiarino di non guardarla, ma di preferire i vari servizi di streaming oggi in voga!

Far promuovere un prodotto da Giorgio Mastrota o da qualche suo collega non significa che sia davvero di qualità, non rappresenta alcun tipo di garanzia.

Eppure funziona. Le persone si fidano e comprano.

Questi esempi ti dimostrano che il concetto di Autorità va ben oltre la figura del notaio o del medico specialista, che hanno un pezzo di carta rilasciato da un ente superiore (l’università, un ordine professionale ecc) a certificare la loro competenza.

Si tratta di qualcosa che puoi creare a tavolino, come ci dimostra Nicola.

Diciamo le cose come stanno: là fuori è una giungla. I concorrenti spuntano ogni giorno da tutte le maledette pareti.

I tuoi clienti possono trovare, con un semplice click, tante alternative al tuo prodotto o servizio.

Ti serve quindi una strategia per dimostrare che tu sei la soluzione migliore.

Sono confuse e spaventate, hanno paura di sbagliare, rimandano le decisioni il più possibile e poi si riducono ad acquistare il prodotto che costa meno.

Puoi essere un venditore esperto, dotato della parlantina migliore del mondo e descrivere con dovizia di particolari la soluzione perfetta al loro problema, quella che stavano aspettando da una vita... ma restano paralizzati dal dubbio.

Non riescono a fare quel passo decisivo, che li avvicina a te e li allontana dalla concorrenza. Neanche quando è evidente che quello che tu offri è meglio.

È un meccanismo ben noto a chi si occupa di neuropsicologia: il cervello delle persone va in blocco quando hanno davanti più opzioni.

Per questo devi prenderti la responsabilità di guidare le scelte del tuo cliente. Sei tu che devi “decidere per lui”, per il suo bene (e per il tuo, ovviamente).

Il Principio d’Autorità fa proprio questo.

È un po’ come un “potere soprannaturale” che ti fa percepire dal cliente come il maggior esperto vivente di quel settore e mette in luce il tuo prodotto o servizio come l’unico veramente valido e attendibile.

Tu prescrivi una soluzione al suo problema, proprio come farebbe un medico, e il tuo cliente esegue le tue indicazioni, esattamente come gli hai chiesto. Ringrazia, paga e sorride.

Senza chiederti un “preventivo” da confrontare con quello di altri, senza mettere in dubbio la tua parola, senza dirti “Ci devo pensare” oppure “Ma su internet ho letto che...”

Quindi non avrai più bisogno di usare tecniche di vendita improvvisate e fallimentari, come:

In questi anni ho ricercato e studiato le tecniche più efficaci per vendere grazie al Principio di Autorità. Non solo, le ho applicate personalmente, diventando in pochi anni leader del mio settore.

Sono diventato un’Autorità nel campo delle vendite, ottenendo risultati che nessuno prima di me aveva MAI raggiunto, in tutta Europa (e anche oltre, se proprio vogliamo dire le cose come stanno).

Voglio confessarti una cosa: sono stato tentato di tenere queste conoscenze soltanto per me.

Si tratta di strategie potentissime, che hanno permesso a uomini scaltri di conquistare i risultati più ambiti.

Basta citarne uno: Donald Trump, che sfruttando la sua Autorità come imprenditore è diventato il presidente della nazione più potente al mondo.

Mi sono chiesto: “E se questi insegnamenti finissero nelle mani sbagliate?”.

Mi sono tornati in mente truffatori come Alessandro Proto, che ha creato nel settore immobiliare un’Autorità fasulla a suon di comunicati stampa. O Wanna Marchi e il Mago do Nascimiento, che grazie alla falsa Autorità indotta dalla televisione hanno manipolato tante persone.

Poi però ho pensato che il marketing è una guerra.

E i “buoni” devono essere armati come (e più) dei “cattivi” per volgere l’esito della battaglia a loro favore.

Un imprenditore meritevole come te deve poter competere e vincere sul mercato, per essere davvero utile ai clienti con prodotti e servizi eccelsi.

L’unico modo in cui puoi riuscirci è padroneggiare tutte le armi possibili PRIMA che lo facciano i tuoi concorrenti e altri personaggi senza scrupoli.

Durante questo corso ti insegnerò a bypassare il “sistema di sicurezza” che si trova nella mente dei tuoi clienti, proprio come fa un hacker quando vuole accedere a una rete informatica.

Grazie al Potere dell’Autorità saranno indifesi e potrai ottenere condizioni e compensi più gratificanti, strappando i migliori clienti alla concorrenza.

Potrai occupare il tuo posto in prima linea, diventando sempre più efficiente e competitivo nella guerra del mercato.

So che puoi usare queste conoscenze per forzare le persone a prendere decisioni che normalmente rifiuterebbero, ma so anche che puoi usarle a fin di bene.

Una strategia è semplicemente uno strumento. Quello che ne fai dipende da te.

Sei tu che devi decidere chi vuoi essere: un bieco manipolatore che usa le sue conoscenze per truffare le persone, o un esempio da seguire?

Del resto, il Potere dell’Autorità non è stato sfruttato solo dai nazisti o da truffatori e criminali, ma anche da uomini e donne illuminati, che hanno compiuto grandi opere.

Martin Luther King Jr, Giovanna d’Arco, Mahatma Gandhi, Madre Teresa di Calcutta e persino Gesù di Nazareth (indipendentemente dalle questioni religiose) sono solo alcuni esempi.

Avevano tutti il “bastone del comando”. Erano delle Autorità.

Anche senza scomodare questi nomi così altisonanti, posso fornirti numerose testimonianze di imprenditori come te che hanno utilizzato questa tecnica a fin di bene. Per rendere i loro clienti immensamente felici (e portare un fiume di denaro nelle casse delle loro aziende).

Ora l’unica domanda è se sei pronto per tutto questo.

Perché quando si diventa un’Autorità non si può tornare indietro. Non puoi più nasconderti nell’anonimato.

Quindi se il tuo obiettivo di vita è rimanere nella media, mantenere un basso profilo e accontentarti delle briciole, quello che voglio proporti NON fa per te.

L’Autorità ti conferisce il potere di CONTROLLARE gli altri.

Questo è fondamentale per il futuro del tuo business.

Non perché devi diventare un super-cattivo che vuole conquistare il mondo in preda al delirio di onnipotenza. So che non sei quel tipo di persona.

Ma in questo modo puoi andare OLTRE la persuasione e SBLOCCARE i clienti che non sono in grado di prendere una decisione.

Ti ritroverai proiettato in una nuova dimensione.

La stessa in cui vivo io, quando sono sul palco e riesco a incassare milioni di euro con una presentazione di cinque minuti.

La stessa in cui vivono i miei studenti avanzati, a cui ho insegnato queste tecniche e che oggi sono in grado di chiudere contratti impossibili.

Se raggiungere questo livello di potere e soddisfazione non ti spaventa, se non hai paura di diventare inarrestabile e lasciare al palo tutti i tuoi concorrenti, se non ti terrorizza trovarti tra le mani guadagni che credevi irraggiungibili, allora non puoi mancare!

Ecco alcuni degli insegnamenti a cui avrai accesso:

Ora è tempo di decidere chi sei.

Puoi continuare esattamente come hai fatto oggi e vedere il tuo traguardo allontanarsi sempre di più, mentre i tuoi concorrenti acquisiscono sempre più potere e competenze.

Oppure, con un investimento irrisorio, in confronto ai potenziali guadagni che stai perdendo ogni giorno, puoi diventare l’Autorità di cui la tua azienda ha bisogno.

Se sei arrivato fin qui, sono certo che hai capito quanto sia importante per il futuro del tuo business impadronirti di questi concetti PRIMA che finiscano nelle mani sbagliate.

Ti aspetto quindi a Mendrisio, il 13 e il 14 maggio 2025!

Rock ’n’ Roll!

Frank Merenda